代价高昂的需求生成错误：不培育内容聚合线索
营销团队及其出版商和媒体合作伙伴使用的意图数据在过去十年中为内容联合计划增加了很多价值。意图信号不仅可以识别哪些帐户更有可能购买，还有助于突出显示最有可能与这些帐户产生共鸣的内容。如果使用得当，可以带来更好的买家体验、提高转化率和渠道速度，并降低客户获取成本 (CAC)。 不幸的是，意图数据的价值导致许多 B2B 需求生成团队变得懒惰。他们认为从意图识别的账户中产生的销售线索可以立即发送给卖家。这个错误会消耗 B2B 营销预算，同时损害买家体验和销售营销一致性。 潜在客户培育是内容联合的当务之急 内容联合潜在客户与通过您的网站生成的入站潜在客户不同。通过入站销售线索，潜在客户会与您的品牌及其具体解决方案进行互动；他们可能已经完成了对该问题的一些初步研究（这就是他们访问您网站的原因）。他们在买家的旅程中走得更远，因此将他们发送给业务开发代表 (BDR) 立即跟进可能是有意义的。 另一方面，通过内容联合线索，潜在客户会参与您的内容：围绕特定问题的研究、想法和建议。他们通常处于旅程的早期阶段，因此应该受到同样的对待。培养内容聚合线索的最佳实践 立即将潜在客户放入相关 [url=https://zh-cn.dbtodata.com/canada-telegram/]加拿大电报号码数据[/url] 的电子邮件培育序列中 落后的跟进就等于浪费领先优势。此外，在 BDR 跟进之前培育内容联合主导相关内容至关重要。请务必选择与帐户的兴趣类别和买家研究阶段最相符的消息传递和内容的培养轨道，这应在意图数据中明确突出显示。 通过展示广告活动对潜在客户进行再营销 意图驱动的内容联合活动非常适合从目标客户的决策者那里获取高价值的联系数据。但仅靠内容联合并不能提供真正有助于通过渠道转化这些联系人的品牌认知度。 同步数字显示和内容联合工作的全面需求生成计划的价值远远大于这两部分的总和。当由意图数据信号驱动时，该值只会复合。 开发标准化潜在客户评分模型 您需要将此模型基于意图信号、电子邮件回复、网站访问和其他数字营销参与的组合。与销售人员合作，定义什么是销售和/或 BDR 就绪的潜在客户，并定期修改/优化。 继续审查来自潜在客户帐户的意图信号 兴趣可能会发生变化，或者客户可能会在整个旅程中取得进展，这两者都可能需要您改变您的消息传递、参与策略和潜在客户/客户评分。 与 BDR 或销售团队正式确定潜在客户移交流程 一旦内容联合线索的参与程度足以达到销售或 BDR 准备就绪，请将其连同指定的谈话轨迹、消息和/或与潜在客户兴趣相关的内容发送给指定的团队。
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不要忽视没有转化的潜在客户 对于那些在六到八周内没有进展到 BDR 准备的人来说，最好继续监视他们的意图信号以识别兴趣的任何变化。例如，如果意图数据显示出持续的兴趣，但属于不同的类别，则转移到具有不同消息传递的另一个电子邮件培育序列可能是有意义的。如果意图信号刚刚消失，您可能需要暂时取消该帐户的优先级。 内容联合是 B2B 组织的核心需求生成渠道。然而，它的价值在很大程度上取决于营销团队的能力和意愿，以确保将产生的销售线索适当地培育成知情的潜在客户，为销售活动做好准备。 那些投入足够精力构建可靠的内容营销框架和潜在客户培养策略的需求生成专家不仅会看到其内容联合计划投资的更大回报，而且还会加快渠道速度、扩大受营销影响的收入并减少客户数量-整个组织的采购成本。
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